7. Formação na área da Dinamização Sindical

 O objectivo da formação na área da Dinamização Sindical é melhorar as qualificações dos indivíduos que fazem sindicalização “cara-a-cara”.

O tipo da formação é flexível e os cursos podem decorrer de forma consecutiva ou com intervalos, dependendo do tempo disponível. Partimos do princípio  que os instrutores estarão familiarizados com as técnicas de formação participativa, que consistem na divisão dos formandos em grupos para executarem uma determinada tarefa que lhes foi atribuída, e depois relatá-la aos outros formandos do curso em sessão plenária. A duração de cada curso dependerá do número e do nível de experiência bem como da capacidade dos formandos.

Sindicalização “Cara-a-Cara”

Os Dinamizadores Sindicais deverão ser capazes de: 

• Estabelecer um relacionamento positivo;

• Gerar interesse sobre o Sindicato;

• Lidar com objecções;

• Obter um compromisso.

O que se segue é um modulo dum curso de formação sobre sindicalização, destinado a ajudar os Dinamizadores Sindicais a melhorar as suas aptidões para cada função.

Sessão Um  - Criar uma boa impressão

Os formandos deverão identificar, nos seus grupos, quais são as mensagens chave sobre o Sindicato que eles gostariam de transmitir a um potencial futuro sócio. A ideia é construir uma lista de palavras chave que os venha a ajudar a: 

• Planear como fazer a aproximação a potenciais sócios;

• Definir com que imagem do Sindicato eles querem que o potencial sócio fique;

• Confirmar o que eles dizem e fazem.

Um exemplo de palavras chave poderia incluir : efectivo, representativo, democrático, profissional, perito, humano, social, responsável, moderno, etc.

Sessão Dois – como começar

Os formandos, nos seus grupos de trabalho, deverão identificar maneiras de criar um relacionamento positivo durante o primeiro contacto com um potencial  futuro sócio. Eles precisam de desenvolver uma forma curta, amigável e concisa de explicar quem são, o que é o Sindicato e porque é que o potencial sócio deveria estar interessado.

Exemplos: 

• Um simples Olá;

• Um confiante aperto de mão;

• Um olhar frontal e directo;

• Um comportamento amigável;

• Vestimenta apropriada;

• Uma apresentação convicta do seu nome e do Sindicato;

• Uma breve descrição do que representa o Sindicato e o que é que ele faz.

E coisas a evitar … 

• Calão sindical;

• Impor a sua presença ao potencial futuro sócio;

• Ler-lhe um papel escrito.

 “Cada qual com o seu igual”

A experiência sugere que é mais fácil sindicalizar alguém que tenha pontos em comum com o Dinamizador Sindical, ou seja “cada qual com o seu igual”.  O que significa por outras palavras, que quando o perfil e as características do Dinamizador Sindical  combinam com as dos potenciais sócios, eles tem tendência a ser dinamizadores mais eficazes. Os Sindicatos deverão portanto tentar fazer com que os Dinamizadores Sindicais sejam o mais compatíveis possível com os potenciais sócios em termos de: idade, classe, sexo, origem étnica, tipo de emprego, empregador, etc.

Sessão Três – Como cativar o seu interesse

Os formandos e os seus grupos de trabalho deverão fazer listagens tão completas quanto possível sobre tudo o que eles  consideram que são as vantagens e os benefícios de pertencer ao Sindicato. A ideia é desenvolver um dossier com exemplos práticos sobre o valor que o Sindicato tem para os seus sócios. É importante desenvolver um conjunto de exemplos centrados sobre os possíveis  sócios e falar sobre a posição do Sindicato relativamente às necessidades dos sócios, em vez de apenas se dizer o que o Sindicato faz.  Deve ser usado para aproximação o modelo DVB que se segue: 

• Descrição    –   o que é que o Sindicato faz pelos seus sócios ou o que é que pode oferecer aos sócios;

• Vantagens   –   porque é que é bom ser sócio do Sindicato;

• Benefícios   –   Como é que os potenciais futuros sócios podem beneficiar.

 Os formandos deverão ser avisados para evitarem fazer dumping, ou seja, listarem todos os benefícios que lhes ocorrem sem pensarem primeiro qual deles se adapta melhor ou é mais relevante ou interessante para os potenciais sócios. Os formandos deverão ser encorajados a encontrar a melhor forma de avançar no relacionamento com o potencial sócio, como passar do primeiro patamar do cumprimento e da apresentação, para um segundo patamar onde se desenrole um diálogo sobre o Sindicato e de como este pode ser importante. O intuito é o de conseguir identificar as necessidades, os interesses e as preocupações dos potenciais futuros sócios, para que então se possam sublinhar os benefícios e vantagens do Sindicato que melhor se adequam aos problemas do potencial sócio.

Os formandos devem ser estimulados a prepararem-se para o recrutamento cara-a-cara, começando por descobrir o que é que se está a passar no local de trabalho e quais poderão ser os assuntos de maior preocupação. Este trabalho ajudá-los-á a parecerem bem informados e preparados.

Exemplo:

DIGA: “Nós normalmente conseguimos encontrar uma maneira de explicar como é que o Sindicato poderá ser benéfico para si , se falarmos primeiro acerca da sua situação”

NÃO DIGA: “Estamos aqui para o associar no Sindicato”

DIGA: “ O que é que acha de trabalhar aqui?  Há alguma coisa que o preocupe particularmente?”

NÃO DIGA: “ Todos os trabalhadores se devem associar no Sindicato”

Utilizar as palavras chave

Esta é uma técnica destinada a identificar as necessidades e interesses do potencial sócio.  A ideia é prestar atenção às palavras que o potencial sócio usa para descrever a sua situação laboral e usá-las depois na resposta. Isto ajudará os Dinamizadores Sindicais a usar a mesma linguagem que os potenciais sócios, em vez de usarem calão sindical.

Por exemplo: na conversa que se segue entre um sindicalista e um potencial sócio, as palavras chave estão destacadas

Sindicalista:  “Houve alguma situação especifica que o tenha atraído para trabalhar nesta Empresa?

Potencial sócio: “Eu ingressei nesta Empresa porque achei que poderia fazer uma boa carreira aqui dentro, mas afinal o meu emprego parece não ter muitas perspectivas de desenvolver uma carreira e não sei que tipo de possibilidades de formação profissional é que eles me podem oferecer.”

Os sindicalistas devem sempre tomar nota das palavras chave de forma a utilizá-las  quando descrevem os benefícios de se pertencer ao Sindicato.

Muitas vezes os potenciais sócios dizem que não têm quaisquer preocupações. Os Dinamizadores Sindicais deverão evitar a tentação de entrar pelo caminho do “dumping”, atrás referido e deverão começar a tentar dar exemplos de como o Sindicato foi vantajoso para os trabalhadores de Empresas similares ou empregando mão de obra idêntica, a fim de tentarem obter uma resposta positiva.

Sessão Quatro – Como lidar com as objecções

Saber lidar eficazmente com as objecções é a chave do sucesso da sindicalização. A maioria dos potenciais sócios, levantarão algumas objecções a associar-se no  Sindicato. As objecções deverão ser sempre entendidas como um pedido de mais informação. Uma das técnicas para lidar com as objecções é a chamada “refinar e converter”. O objectivo é saber: 

• Qual é a objecção;

• Porque é que é importante;

• Como tranquilizar os potenciais sócios dando-lhes a informação certa.

Refinar – para descobrir qual é a objecção real, coloque ao potencial sócio perguntas do género: “Porque é que diz isso?” ou “Porque é que isso é importante para si?”

Converter – Reformule a objecção sob a forma de uma pergunta acerca do Sindicato à qual se saiba responder de uma forma convincente. Por exemplo, “Bom, então o que quer mesmo saber é…”

Exemplo:

Potencial sócio:  -“Eu não me quero associar no Sindicato porque ele é ineficaz”

Dinamizador Sindical: - “Porque é que diz isso?”

Potencial sócio: - “Porque no ano passado o Sindicato não foi capaz de negociar um aumento de salários decente”

Dinamizador Sindical:  - “ Acha que ajuda se eu lhe conseguir demonstrar como é que o Sindicato conseguiu que o seu pacote salarial fosse realmente diferente ?”

Ou

Potencial sócio: - “Eu não me quero associar no Sindicato porque é muito caro”

Dinamizador Sindical:  -  “Porque é que diz isso?”

 Potencial sócio: - “Porque com o dinheiro da quota mensal eu posso comprar uma cassete de vídeo nova para os meus filhos, que é dinheiro muito melhor empregue”

 Dinamizador Sindical: - “Acha que ajuda se eu lhe conseguir demonstrar que associar-se no Sindicato lhe pode poupar dinheiro e melhorar o seu salário?”

Nos grupos de trabalho os formandos deverão, dois a dois, tentar formular tantas objecções quantas possíveis, e a seguir praticar a técnica de “refinar e converter”.

Coisas a evitar em face de uma objecção:

• Contradizer a outra parte: -“não, você está errado…”

• Ignorar a objecção: -“bem, talvez você pense assim, mas deixe-me falar-lhe de…”

• Interpretar a objecção: - “o que você está a dizer é que…”

Em toda e qualquer ocasião, os Dinamizadores Sindicais deverão sempre: 

• Mostrar empatia – “eu posso compreender como se sente…”

• Colocar questões;

• Centrar a resposta;

• Controlar e obter uma resposta de volta.

Sessão Cinco – conseguir um compromisso

Os Dinamizadores Sindicais deverão sempre conseguir um compromisso do potencial sócio. Há muitos tipos de compromisso, e os formandos, nos seus grupos de trabalho deverão lista-los por ordem de prioridade e praticar o tipo de perguntas que devem fazer ao potencial sócio de forma a obterem da parte dele um compromisso.

Um compromisso pode ser: 

• Ler a literatura sobre o Sindicato;

• Ir a uma reunião ou outro evento do Sindicato;

• Concordar em voltar a reunir-se consigo;

• Assinar a ficha de sócio do Sindicato.

Algumas questões úteis para colocar ao potencial sócio, poderão ser: 

• “Se eu tiver conseguido esclarecer todas as suas dúvidas e preocupações, não gostaria de se associar agora?”

• “posso voltar para falar consigo na próxima terça-feira às 10h00?”

• “Há alguma razão pela qual não gostaria de se associar hoje”?